Один договор никогда не бывает одним: контроль рисков в цепочке импорта на 26 500 тонн

Сделка

Китайская государственная инвестиционная группа решила заняться импортом сыпучих товаров. Товар: тяжёлый минеральный концентрат — сырьё для циркониевой и титановой продукции, — купленный у зарубежного горнодобывающего поставщика и перепроданный местным переработчикам. Планировались две партии: первая объёмом около 8 500 тонн и вторая объёмом около 18 000 тонн.

В цепочке больше звеньев, чем думает большинство покупателей:

1. Международный договор купли-продажи с зарубежным горнодобывающим поставщиком (спотовая продажа, оплата аккредитивом)
2. Осмотр третьей стороной веса, влажности и содержания минералов
3. Морская перевозка — с рисками по сталийному времени и демереджу
4. Ответственное хранение в порту — груз хранится под надзором государственной инспекционно-сертификационной группы на двух портовых площадках в Китае
5. Экспедирование груза в порту
6. Продажа внутри страны конечному покупателю

У каждого звена был свой договор — и каждый договор мог утекать деньгами. Наша задача состояла в том, чтобы ни один из них не утёк.

Шаг первый: проверьте поставщика до подписания договора

До внесения каких-либо правок мы провели проверку зарубежной горнодобывающей компании. То, что показали записи, было показательно: видимая экспортная история поставщика была скудной, а торговые данные, которые нам удалось найти, указывали на отгрузки другой категории товара, не минерального песка, — сигнал, который стоило довести до клиента до того, как он возьмёт на себя обязательства по аккредитиву.

Это та часть трансграничной закупки, которая кажется необязательной до тех пор, пока не перестаёт ею быть: поставщик на другой стороне вашего договора — это сторона, за которой вы будете гоняться, если что-то пойдёт не так. Узнайте, кто они, до того, как двинутся деньги. (Именно этим занимается наша услуга по проверке поставщиков.)

Шаг второй: 55 правок в договоре продажи

Проект поставщика прошёл несколько раундов. Наша финальная версия с примечаниями содержала 55 замечаний — той детализации, которая определяет, безопасна ли импортная сделка или является спекуляцией. Примеры:

• Права на назначение инспектора. Если продавец назначает и оплачивает услуги стороннего инспектора, отчёт может описывать груз, который не совпадает с отгружаемым. Мы настояли на участии покупателя в выборе и оплате инспектора — лояльность следует за гонораром.
• Допуск по количеству. Допуск ±10% — это много для международной торговли; при отгрузке в несколько тысяч тонн это сотни тонн ценового риска в любую сторону. Отмечено и сужено.
• Документация по аккредитиву. Аккредитив настолько безопасен, насколько безопасна его документарная оговорка. Мы потребовали, чтобы документы для оплаты в обязательном порядке включали сертификаты третьих сторон по весу, влажности и содержанию минералов, — чтобы платёж мог быть произведён только против проверенного груза, а не против бумаг.
• «Банк первого уровня» — это не определение. В проекте требовалось открытие аккредитива в «банке первого уровня» — термине, не имеющем общепринятого значения. Мы настояли на точном указании банка-эмитента.
• Ловушка демереджа. Проект позволял судну подать уведомление о готовности «независимо от того, в порту оно или нет» (WIPON/WIBON), запуская сталийное время — и начисление демереджа — ещё до того, как судно сможет пришвартоваться. Мы исключили это положение и привязали действительность NOR к фактическому нахождению судна у причала и его готовности. Одна эта оговорка стоит реальных денег на навалочных грузах.
• Контроль погрузки. Даже при наличии сертификата веса взвешенный груз не обязательно является отгруженным грузом. Мы рекомендовали клиенту контролировать этап надзора за погрузкой, а не только документацию.

Ничего экзотического в этом нет. Всё это — разница между договором, который защищает покупателя, и договором, который лишь фиксирует покупку.

Шаг третий: каждый договор в цепочке — с официальным юридическим заключением

Договор продажи был только началом. В течение следующих недель мы проверили и снабдили примечаниями каждое соглашение, которого касался груз, и подготовили официальное юридическое заключение по каждому:

Только договор продажи внутри страны прошёл через восемь версий с примечаниями. Это не педантизм — в сделке с цепочкой ваш нисходящий договор должен зеркально отражать восходящий, иначе вы остаётесь собственником разрыва между ними: качество, которое вы приняли от продавца, но не можете передать покупателю; несовпадающие допуски по весу; условия оплаты, из-за которых разрыв финансируете вы.

Шаг четвёртый: упорядоченное завершение

Когда проект впоследствии был свёрнут, мы подготовили соглашение о расторжении договора ответственного хранения в порту — аккуратно закрыв отношения по хранению, с учётом груза и распределением ответственности. Проектам нужны не только хорошие начала; им нужны контролируемые завершения.

Почему это важно для иностранного покупателя

Это дело — по другую сторону стола от нашего кейса с экскаваторами: там мы вооружили иностранного покупателя против китайского поставщика; здесь мы защитили китайского покупателя, приобретающего товар за рубежом. Между этими двумя делами — весь спектр трансграничной торговли:

• Инстинкт проверки поставщика одинаков везде — знайте, с кем заключаете договор, до того, как двинутся деньги.
• Опасные оговорки одинаковы везде — права на осмотр, допуски, основания платежа, демередж, контроль документов.
• Цепочка настолько прочна, насколько прочен её самый слабый договор — а самый слабый договор обычно тот, который никто внимательно не читал: договор хранения, условия экспедирования, «стандартный» проект продажи внутри страны.

Если вы покупаете в Китае, мы сидели на тех же местах, где сидят юристы вашего поставщика. Мы знаем, что защищает грамотно составленный договор китайской стороны — и что он незаметно оставляет открытым.