Um Contrato Nunca é Só Um Contrato: Controlo de Risco numa Cadeia de Importação de 26 500 Toneladas

O negócio

Um grupo estatal de investimento chinês decidiu entrar na importação de mercadorias a granel. A mercadoria: concentrado de minerais pesados — a matéria-prima para produtos de zircónio e titânio — comprado a um fornecedor mineiro australiano e revendido a processadores domésticos. Foram planeadas duas remessas: uma primeira de cerca de 8 500 toneladas e uma segunda de cerca de 18 000 toneladas.

A cadeia tinha mais elos do que a maioria dos compradores imagina:

1. O contrato internacional de venda com o fornecedor mineiro (venda à vista, pagamento por carta de crédito)
2. Inspeção por terceiros do peso, humidade e teor mineral
3. Transporte marítimo — com exposição a laytime e sobrestadia
4. Custódia portuária — a carga armazenada sob supervisão de um grupo estatal de inspeção e certificação em dois locais portuários chineses
5. Agência de transporte no porto
6. Revenda doméstica a um comprador a jusante

Cada elo tinha o seu próprio contrato — e cada contrato podia deixar fugir dinheiro. O nosso trabalho era garantir que nenhum deles o fizesse.

Passo um: verificar o fornecedor antes do contrato

Antes de qualquer alteração, fizemos uma verificação de antecedentes à empresa mineira. O que os registos mostravam era instrutivo: o historial de exportações visível do fornecedor era escasso, e os dados comerciais que conseguimos encontrar mostravam envios de uma categoria de mercadoria diferente das areias minerais — um sinal que valia a pena assinalar ao cliente antes de se comprometer com uma carta de crédito.

Esta é a parte de comprar no estrangeiro que parece opcional até deixar de ser: o fornecedor do outro lado do seu contrato é a parte de quem vai andar atrás se as coisas correrem mal. Saiba quem são antes de o dinheiro se mexer. (Isto é exatamente o que o nosso serviço de verificação faz.)

Passo dois: 55 alterações no contrato de venda

O projeto do fornecedor passou por várias rondas. A nossa versão final anotada continha 55 comentários — o tipo de detalhe que decide se um negócio de importação é seguro ou especulativo. Uma amostra:

• Direitos de designação da inspeção. Se o vendedor designa e paga o inspetor terceiro, o relatório pode descrever uma carga que não é a que é embarcada. Insistimos no envolvimento do comprador na seleção e pagamento do inspetor — a lealdade segue o honorário.
• Tolerância de quantidade. Uma tolerância de ±10% é elevada para o comércio internacional; num envio de vários milhares de toneladas, são centenas de toneladas de exposição de preço em qualquer dos sentidos. Assinalada e reduzida.
• Documentação da carta de crédito. Uma carta de crédito é tão segura quanto a sua cláusula de documentos. Exigimos que os documentos negociáveis incluam obrigatoriamente certificados de terceiros de peso, teor de humidade e teor mineral — para que o pagamento só possa ser desencadeado contra carga verificada, e não contra papelada.
• "Banco de primeira linha" não é uma definição. O projeto exigia a carta de crédito de um "banco de primeira linha" — um termo sem significado aceite. Insistimos em nomear o banco emitente com precisão.
• A armadilha da sobrestadia. O projeto permitia ao navio apresentar o seu Aviso de Prontidão "estando ou não no porto" (WIPON/WIBON), iniciando o laytime — e as taxas de sobrestadia — antes de o navio sequer poder atracar. Eliminámo-lo e ligámos a validade do NOR ao facto de o navio estar efetivamente atracado e pronto. Esta única cláusula vale dinheiro real em carga a granel.
• Supervisão do carregamento. Mesmo com um certificado de peso, a carga pesada não é necessariamente a carga embarcada. Aconselhámos o cliente a controlar o passo da supervisão do carregamento, não apenas a papelada.

Nenhuma destas é exótica. Todas são a diferença entre um contrato que protege o comprador e um que apenas regista a compra.

Passo três: todos os contratos da cadeia, cada um com parecer jurídico formal

O contrato de venda foi apenas o início. Nas semanas seguintes analisámos e anotámos todos os acordos pelos quais a carga iria passar e emitimos um parecer jurídico formal para cada um:

Só o contrato de revenda passou por oito versões anotadas. Isto não é pedantismo — num negócio em cadeia, o seu contrato a jusante tem de espelhar o de montante, ou acaba por ficar com o intervalo entre eles: qualidade que aceitou do vendedor mas não consegue passar ao seu comprador, tolerâncias de peso que não coincidem, condições de pagamento que o deixam a financiar o intervalo.

Passo quatro: um fim ordenado

Quando o projeto terminou mais tarde, redigimos o acordo de rescisão do acordo de custódia portuária — encerrando a relação de armazenagem de forma limpa, com a carga contabilizada e as responsabilidades atribuídas. Os projetos não precisam apenas de bons começos; precisam de fins controlados.

Porque é que isto é importante para um comprador estrangeiro

Este processo está do lado oposto da mesa em relação ao nosso caso das escavadoras: ali, armámos um comprador estrangeiro contra um fornecedor chinês; aqui, protegemos um comprador chinês que compra no estrangeiro. Entre os dois está todo o comércio transfronteiriço:

• O instinto de verificação do fornecedor é o mesmo em todo o lado — saiba com quem está a contratar antes de o dinheiro se mexer.
• As cláusulas perigosas são as mesmas em todo o lado — direitos de inspeção, tolerâncias, gatilhos de pagamento, sobrestadia, controlo de documentos.
• Uma cadeia é tão forte quanto o seu contrato mais fraco — e o contrato mais fraco costuma ser aquele que ninguém leu com atenção: o acordo de custódia, as condições de transporte, o projeto de revenda "standard".

Se está a comprar da China, já nos sentámos onde se sentam os advogados do seu fornecedor. Sabemos o que um contrato do lado chinês bem redigido protege — e o que deixa silenciosamente em aberto.